Как профинансировать разработку мобильного приложения

На каждой стадии нужны свои деньги

В коротком пересказе путь выглядит заманчиво просто: найти инвестора, сделать приложение, потом привлечь пользователей. Но деньги не отвечают ни на один вопрос, спрятанный внутри этого плана. Они могут лишь помочь быстрее построить продукт, который в итоге никому не нужен.

Поэтому сначала стоит определить, какой следующий факт вы хотите получить за деньги. Это может быть подтверждённая потребность, понятный прототип, работа сложной интеграции, первый оплаченный пилот или повторные покупки.

На наш взгляд, такая постановка не делает идею менее амбициозной. Напротив, разговор становится убедительнее: уже понятно, что известно сейчас, какую неопределённость снимает следующий этап и какое решение можно будет принять после него.

Статья помогает спланировать продукт, но не заменяет юридическую, налоговую или финансовую консультацию. Условия грантов, займов и инвестиционных сделок нужно проверять на дату подачи или подписания.

Попытка сразу профинансировать «полную версию» заставляет оценивать функции, которые ещё не подтверждены. Гораздо надёжнее разбить путь на несколько решений и оставить себе возможность изменить направление после первых реальных ответов.

Чтобы не обещать лишнего, заранее разберитесь, чем отличаются прототип, технический макет, пилот и MVP. Кликабельный прототип проверяет, понимает ли человек будущий сценарий. Пилот испытывает решение в ограниченной реальной работе. MVP уже должен надежно доводить основной сценарий до результата.

Собственные деньги: ограничьте эксперимент заранее

Самофинансирование сохраняет контроль и позволяет быстро начать. Это хороший вариант для изучения аудитории, постановки задачи, прототипа и короткой технической проверки. Плохой вариант — месяцами оплачивать из накоплений всю желаемую функциональность, не установив условия остановки.

До старта запишите сумму, которую вы готовы потерять, срок и критерий продолжения. Например: за шесть недель провести интервью, показать прототип целевым пользователям и получить не меньше трех серьезных обсуждений пилота. Конкретное число зависит от рынка. Важно, чтобы оно появилось до расходов, а не после них.

Действующий бизнес может финансировать приложение из своей прибыли. Но и внутреннему проекту нужны ответственный, ожидаемый эффект и дата проверки. Формулировка «нам нужно свое приложение» не объясняет, сократятся ли затраты, вырастут ли продажи или улучшится обслуживание.

Оплачиваемый пилот дает и бюджет, и правду о продукте

Для B2B-приложения первый клиент нередко полезнее первого инвестора. Аванс, оплачиваемый пилот или совместный запуск показывают, что проблема имеет денежную ценность. Заодно выясняется то, чего не видно на презентации: кто выдает доступы, как устроены согласования, где лежат данные, что делать при ошибке и кому нужен отчет.

Ограничьте пилот: какие сотрудники участвуют, какой процесс проверяется, сколько он длится, что интегрируется, какой объем поддержки входит и по какой метрике оценивается результат. Скидка первому клиенту допустима. Бессрочная эксклюзивность или право одного заказчика управлять всей дорожной картой обычно слишком высокая цена.

Для массового продукта похожую роль могут сыграть предзаказ или платный ранний доступ. Нужно честно показать, что уже готово, когда будет релиз и как человек сможет отказаться и вернуть деньги.

Грант: сначала проверьте требования, потом готовьте заявку

Преимущество гранта в том, что за него обычно не нужно отдавать долю. Но грант не является скидкой на любую разработку. Программа определяет, кто может участвовать, какой уровень новизны требуется, какие расходы допустимы, можно ли начать работу заранее и как отчитываться.

Например, программа «Старт» Фонда содействия инновациям ориентирована на создание и коммерциализацию инновационной продукции. Обычная копия сервиса записи не становится инновационным проектом только потому, что у нее будет мобильный интерфейс. У «Сколково» есть микрогранты для участников проекта, а значит, сначала нужен соответствующий статус и соблюдение его условий.

Перед заявкой выясните:

• подходит ли ваша компания и стадия;
• можно ли оплачивать работы до решения;
• какие подрядчики и статьи расходов разрешены;
• когда фактически поступят деньги;
• совпадает ли график конкурса с вашим окном запуска.

Полезно иметь уменьшенный план, который можно реализовать без гранта. Тогда отказ или задержка не остановят проверку продукта полностью.

Краудфандинг работает, если аудитория уже собрана

Под одним словом скрываются разные механики. Сбор с вознаграждением похож на предзаказ. Краудлендинг означает заем и возврат. Краудинвестинг связан с вложением в компанию. Условия, риски и правовые последствия у них разные.

Для массового приложения краудфандинг может одновременно дать деньги и показать интерес рынка. Но сначала нужна аудитория: подписчики, профессиональное сообщество, участники клуба, жители района или люди с общей проблемой. Затем понадобятся демонстрация, понятное обещание, материалы, продвижение, регулярные обновления и выполнение обязательств после сбора.

В цель нужно включить не только разработку, но и комиссию платформы, платежи, налоги, производство материалов, продвижение, поддержку и обещанные вознаграждения. У Sber Developers есть понятный разбор видов и механики краудфандинга, который помогает не смешивать сбор, заем и инвестиции.

Кредит подходит только при понятном возврате

Кредит может быть разумным для компании с выручкой, которая переносит в приложение уже работающий сервис. Другой подходящий случай — подписной продукт со стабильными платежами и просчитанной окупаемостью расширения.

Для идеи без продаж кредит превращает неопределенность спроса в обязательный платеж. Постройте осторожный сценарий: релиз задержался, конверсия ниже ожидаемой, а поддержка дороже. Если при таком сценарии долг не обслуживается, уменьшайте объем или ищите капитал, который разделяет риск.

Инвестор вкладывается в компанию, а не в набор экранов

Бизнес-ангел или фонд оценивает команду, рынок, модель заработка, права на продукт, первые результаты и возможность роста. Мобильное приложение является способом построить бизнес, но не всей инвестиционной историей.

Фраза «доделать приложение» не показывает, какой результат покупают деньги. Формулировка «провести оплачиваемый пилот в пяти клиниках, измерить еженедельное использование и сделать подключение нового клиента повторяемым» уже задает проверяемую цель.

Руководство Y Combinator по посевному раунду полезно тем, что предлагает вести привлечение денег как ограниченный процесс с понятной суммой и запасом времени. Не менее важен выбор партнера: инвестор, который требует быстрого роста любой ценой, может заставить покупать трафик до того, как продукт научился удерживать людей.

Стратегический партнер иногда ценнее денежного инвестора

Сеть клиник, образовательная компания, дистрибьютор, отраслевое объединение или логистический оператор могут дать не только деньги. Они могут открыть доступ к пилотной аудитории, данным, интеграции и продажам. Для закрытого рынка это бывает главным активом.

В соглашении заранее определите права на код и продукт, владельца аккаунтов в магазинах, порядок работы с данными, возможность продавать другим клиентам и действия при завершении партнерства. Проверочный список для договора на разработку поможет не оставить эти вопросы до передачи проекта.

Финансирование должно покрывать не только разработку

Сначала определите один результат: что именно должно заработать, для кого и какой факт позволит принять следующее решение. Так техническая команда получит ограниченный объем работы. В план финансирования могут дополнительно входить исследование, работа компании, бухгалтерия и юристы, выпуск в магазины, материалы, привлечение клиентов, серверы, поддержка и несколько месяцев наблюдения за результатами.

Собирайте план из предположений, которые можно проверить: месяцы работы команды, внешние сервисы, каналы запуска, юридические задачи, поддержку и время до оценки результата. Регулируемые данные, оборудование, миграция и сложные интеграции нужно вынести в отдельные риски. Материал про полный бюджет мобильного приложения поможет разделить разработку, запуск и дальнейшую работу продукта, не превращая одно предложение подрядчика во весь финансовый план.

Сначала одностраничное обоснование, потом презентация

До большого инвестиционного документа ответьте на одной странице:

• у кого возникает проблема и во что она обходится;
• чем спрос уже подтвержден;
• что в продукте работает сейчас;
• какой следующий результат покупают деньги;
• на какие крупные статьи уйдет сумма;
• как продукт будет зарабатывать или экономить;
• кому принадлежат код, дизайн, данные, домен и аккаунты магазинов;
• какие три предположения могут не сработать;
• по какой метрике и в какую дату принимается следующее решение.

Этот лист полезен и команде разработки: результат не растворяется в списке пожеланий. Затем шаблон PRD для приложения поможет описать роли, сценарии, правила и критерии приемки.

Ошибки, из-за которых деньги не ускоряют разработку

Слишком ранний поиск инвестора отнимает месяцы, пока предложение все еще нельзя проверить. Большая сумма под неподтвержденную дорожную карту провоцирует строить больше, а не узнавать быстрее. Кредит без выручки переносит риск продукта на личные или корпоративные обязательства.

Есть и менее заметные ошибки: грант с неудобным сроком, краудфандинг без своей аудитории, разные обещания каждому инвестору, репозитории и аккаунты на подрядчике. Хороший источник денег не противоречит стратегии продукта и не лишает компанию ключевых активов.

Как Appfyl оценивает этап, который можно профинансировать

Appfyl начинает с результата, который бизнесу нужно доказать. Мы разбираем основной путь пользователя, внутреннюю работу команды, данные, интеграции, админ-панель, требования к публикации и аналитику. В оценке текущий этап отделен от будущего расширения, поэтому понятно, что именно будет сделано за бюджет.

Подготовить исходные данные можно в опроснике Appfyl для оценки приложения. Также посмотрите, как устроена разработка мобильных приложений в Appfyl и какие проекты мы уже выпускали.

Посмотрите, как Appfyl превращает объем работ в запущенные продукты. Смотреть кейсы Appfyl.

Частые вопросы