Как настроить региональные цены подписки в мобильном приложении

Пересчитать валюту — ещё не значит подобрать цену

Допустим, приложение с домашними тренировками хорошо продаёт месячную подписку в одной стране. Команда открывает другие рынки, а App Store и Google Play автоматически показывают сумму в местных валютах. Формально всё готово: знак валюты правильный, налоги учтены, платёж проходит. Но в одной стране цена выглядит привычно, в другой сопоставима с абонементом в спортзал, а в третьей оказывается слишком высокой для массовой аудитории.

Автоматический пересчёт отвечает только на вопрос, сколько исходная сумма стоит в другой валюте. Локализация цены отвечает на другой: сколько человек готов заплатить за конкретную пользу приложения с учётом местных альтернатив и своего бюджета. Заодно бизнесу нужно понимать, сколько денег останется после налогов и удержаний магазина.

Поэтому предложения Apple и Google полезны, но не окончательны. Они избавляют от ручного пересчёта, учитывают местные форматы и часть налоговых различий. При этом магазины не знают, с чем пользователь сравнивает ваше приложение и насколько важную задачу оно для него решает.

Сначала убедитесь, что проблема действительно в цене

Когда экран оплаты просматривают часто, а покупают редко, хочется сразу сделать дешевле. Однако человек мог не понять, за что будет платить после пробного периода. Иногда годовой платёж показывают раньше, чем успевают объяснить пользу. Бывает и так, что платный раздел почти не отличается от бесплатного.

Сначала определите подходящую модель монетизации. Подписка уместна там, где приложение регулярно даёт новую пользу. Разовая покупка, комиссия с заказа или оплата услуги требуют другого устройства продукта.

Затем проверьте саму подписку: товары в магазинах, права доступа, восстановление покупки, льготный период и отмену. Эти вопросы разобраны в статье о разработке приложений по подписке.

Наконец, продукт должен быть готов к стране целиком. Переведённый экран оплаты не поможет, если описание в магазине, поддержка и содержимое приложения остались чужими для местной аудитории. Для такой проверки пригодится список подготовки приложения к разным рынкам.

Если предложение, оплата и сам продукт понятны, цену уже можно рассматривать отдельно и проверять данными.

Изучайте не среднюю страну, а своего покупателя

Показатели покупательной способности помогают заметить явно неудачный пересчёт. Но они не назначают цену за вас. Профессиональный справочник, который экономит специалисту несколько часов в неделю, и развлекательное приложение могут работать в одной стране, но иметь совершенно разную ценность.

Для каждого важного рынка соберите короткую карточку:

Не ограничивайтесь соседними приложениями в одной категории. Для приложения тренировок альтернативой может быть спортзал, тренер, бесплатные видео или программа от работодателя. Сервис изучения языка сравнивают с преподавателем, групповыми занятиями и бесплатными сообществами. Три международных конкурента дают аккуратную таблицу, но не всегда правдивую картину.

Полезно перечитать обращения в поддержку. Фраза «слишком дорого» порой означает «я не ожидал списания за год», «я не понял условия пробного периода» или «после оплаты не нашёл обещанного». В этих случаях нужно исправлять объяснение, оплату или продукт. Снижение цены лишь ненадолго спрячет причину.

Не превращайте региональные цены в бесконечный справочник

Отдельная сумма для каждой страны выглядит точно, пока в каталоге не появляются несколько сроков подписки, вводные предложения и ручные исключения. Вскоре никто не помнит, почему один рынок изменили, а другой оставили без автоматического обновления.

Начните с опорного рынка, где команда хорошо знает клиентов и доверяет данным об оплате. Остальные объедините в несколько групп по условиям использования, местным альтернативам и покупательскому поведению. Общий язык или соседство сами по себе не делают рынки одинаковыми.

Для каждой группы задайте нижнюю и верхнюю границу и повод вернуться к решению. Им может стать заметное изменение курса, новый налог, сильный местный конкурент или устойчивое отличие на одном из этапов покупки. У ручного исключения должны быть причина, ответственный и дата следующей проверки.

Отдельно посмотрите на соотношение месячного и годового планов. После региональной настройки выгода годовой оплаты не должна исчезнуть или, наоборот, стать настолько большой, что месячная цена покажется искусственно завышенной. Временная скидка — другой инструмент: она помогает проверить привлечение, но не заменяет нормальную постоянную цену.

Как устроены цены в App Store Connect

Сейчас Apple позволяет назначать цены возобновляемой подписки по странам и регионам, используя до 800 ценовых уровней в каждой валюте. После выбора начальной страны и суммы App Store Connect предлагает сопоставимые значения для 175 витрин с учётом курса и налогов. Команда может принять их или изменить отдельные страны перед подтверждением.

Ручные значения нужно контролировать. Для покупок внутри приложения Apple прямо указывает: если самостоятельно изменить цену в конкретной витрине, дальнейшие автоматические поправки для неё применяться не будут. Поэтому стоит хранить список исключений, причины и даты пересмотра.

При повышении цены появляется выбор для действующих подписчиков. Можно сохранить им прежнюю сумму или перевести на новую. App Store Connect показывает, где достаточно уведомления, а где потребуется согласие человека. Условия зависят от страны и характера изменения, поэтому перед запуском лучше открыть действующую инструкцию Apple, а не полагаться на старую памятку.

Снижение применяется к последующим продлениям уже оформленных подписок. На одну витрину и один тип расчётного плана можно запланировать одно будущее изменение. Если товаров много, перед подтверждением полезно вдвоём проверить текущую сумму, новую сумму и дату начала.

В Google Play старые подписчики образуют отдельную группу

Google Play тоже поддерживает местные валюты и позволяет настраивать доступность и цену по странам. Автоматически рассчитанные значения ускоряют первоначальную настройку, после чего отдельные рынки можно изменить вручную. При этом постоянную цену основного плана не следует путать с временным предложением для новых пользователей.

Когда цена автоматически продлеваемого основного плана меняется, новые покупатели сразу видят новое значение. Действующие подписчики попадают в группу со старой ценой и продолжают платить её, пока не сменят план или пока разработчик не закроет эту группу. Перевод на действующую цену проходит по правилам уведомления или согласия, которые зависят от страны и вида повышения.

Поэтому записи «обновили цену в Бразилии» недостаточно. Нужно указать товар, основной план, предложение, страну, дату и затронутую группу. Перед повышением сверяйтесь с актуальной справкой Google Play о подписках.

Что делать с действующими подписчиками

Сохранить старую цену — понятный способ поблагодарить первых пользователей и не провоцировать немедленные отказы. Обратная сторона — несколько поколений цен, которые годами придётся различать финансам и поддержке.

Перевести всех на новую цену проще для каталога, но сложнее для доверия. Сообщение должно прямо называть дату, новую сумму, продолжающуюся пользу и способ управления подпиской. Формулировка «в связи с рыночными условиями» ничего не объясняет человеку.

Для первого опыта можно применить цену только к новым покупателям. Такое сравнение не идеально: группы пришли в разное время и могли видеть разные версии продукта. Зато команда не подвергает всю базу риску, пока проверяет предположение.

Не создавайте новые товары только ради того, чтобы обойти уведомления. Каждый новый идентификатор усложняет права доступа, восстановление покупок, отчёты и обращения в поддержку. Он оправдан, когда меняется само предложение.

Проверяйте изменение хотя бы до первого продления

Для начала выберите от двух до четырёх показательных рынков: опорный, рынок с высоким интересом и слабой покупкой, рынок с явно неудачным автоматическим значением и одну страну без изменений для сравнения.

Меняйте одну основную идею за раз. Если одновременно исправить цену, длительность пробного периода, экран оплаты и выгоду годового плана, даже хороший результат ничего не объяснит. Здесь нужна та же дисциплина, что и в A/B-тестах страницы приложения: ясное предположение и точная запись о сделанном изменении.

*Опорная цена задаёт начало, условия рынка подсказывают поправку, а данные продукта показывают результат.*

Смотрите весь путь: открытие экрана оплаты, выбор плана, начало пробного периода или покупку, первое продление, следующие продления, возвраты и отмены. Сопоставляйте конверсию с чистой выручкой на просмотр экрана. Более дешёвый план может дать больше первых покупок, но меньше денег или больше быстрых отказов.

Не делайте вывод через три дня, если продаёте месячную подписку. Отмечайте в календаре рекламные кампании, продвижение со стороны магазинов, новые версии и сбои оплаты. Иначе изменение притока пользователей легко принять за заслугу цены. В статье о настройке аналитики мобильного приложения мы показываем, как подготовить события заранее.

В Appfyl мы связываем коммерческое решение с работой приложения. Команда мобильной разработки Appfyl вместе проверяет товары в магазинах, права доступа, тексты экрана оплаты, события аналитики и порядок выпуска. Такой подход не обещает рост выручки, зато снижает риск, что разумная идея провалится из-за старого текста или неправильно выданного доступа.

Если отдельно нужно оценить объём создания или переделки подписки, опросник Appfyl по функциям помогает описать товары, правила доступа, возможности управления и внешние подключения, не смешивая стоимость разработки с ценой для пользователя.

Частые вопросы